TTAD

Müşteri davranışlarının önceden tespiti, özellikle bireysel müşteri veri tabanları bulunduran ve müşteriyle doğrudan temas kurabilen pazarlamacılar için oldukça önemlidir. Pazarlamacılar için bu durum müşterilerden gelen bilgiler sınırlı olduğu için zorlu bir süreç olabilecektir. Müşterilerin satın alma davranışları oldukça değişkendir. Bazı müşterilerin satın alma davranışı son derecede düzenli iken bazı müşterilerin satın alma davranışları düzensiz ve tahmin edilmesi zordur. Satın alma davranışı düzensiz müşteriler için kıyaslama kriterlerinin oluşturulmasında istatistiksel değerlerin tespiti için bireye özgü normlar ve ölçümler gereklidir. Satın alma zamanlaması modelleri bu noktada devreye girmektedir. Bu modeller ile her bir bileşen için beklenen satın alımlar arasındaki sürelerin bireysel olarak tahminlerini elde etme olanağı ortaya çıkmaktadır. Modellerin her biri farklı değişkenleri temel alarak geçmiş satın alma davranışlarından gelecek satın alma davranışına yönelik tahminler yapmaya yardımcı olur. Bu çalışmada müşterinin geçmiş davranışlarıyla ilişkili olan, rastgele etkileri içeren satın alma zamanlaması modellerinden sırasıyla söz edilmiş, satın alma zamanlamasının dinamik modeli ise ayrıntılı olarak incelenmiştir

Anahtar Kelimeler: Satın Alma Zamanlaması, Doğrudan Pazarlama, Bireysellik, Tahmin
[PDF]

Bu çalışmanın amacı satış elemanının dinleme davranışının satış elemanına güven üzerindeki etkisini ortaya koymaktır. İki bölümden oluşan araştırmanın ilk bölümünde konuya ilişkin literatür hakkında bilgi verilmiş ve kavramlar arasındaki ilişkiler açıklanmıştır. Araştırmanın ikinci bölümünde ise araştırma modeli ve araştırmanın hipotezleri test edilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre satış elemanının dinleme davranışının satış elemanına duyulan güven üzerinde pozitif yönde anlamlı bir etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir. Ayrıca dinlemenin alt boyutları olan hissetme, değerlendirme ve yanıtın da satış elemanına duyulan güven üzerindeki etkileri incelenmiş, değerlendirme ve yanıt vermenin satış elemanına duyulan güven üzerinde pozitif yönde anlamlı bir etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir.

Anahtar Kelimeler: Dinleme Davranışı, Güven, Satış.
[PDF]

Modern tüketici davranışları anlayışına göre tüketici satınalma kararları bir süreç neticesinde şekillenmekte olup, bu süreç enformasyon (bilgi) işleme teorisine uygun olarak gelişmektedir. Pazarlama yazınında tüketici ürünleri çeşitli kriterlere göre sınıflandırılmaktadır. Bu çalışmanın amacı, tüketicilerin satın alma karar sürecinde farklı ürün kategorileri için aradıkları bilgi türlerine göre ürünlerin sınıflandırılıp sınıflandırılamayacağının araştırılmasıdır. Araştırma bağlamında literatür ışığında tüketici bilgi arama davranışını açıklamaya yönelik bir model geliştirilmiştir. Modelde bilgi arama davranışını açıklamaya yönelik olarak aranan bilgi türleri, alışveriş tarzı, ilgilenim, ürün aşinalığı ve algılanan risk gibi kavramlar da modele dahil edilmiştir. Araştırma modeli iki ürün grubu (bilgisayar ve cilt bakım kremi) üzerinde test edilmeye çalışılmıştır. Araştırma bulguları, tüketicilerin bilgi arama davranışlarının aranan bilgi türüyle ve tüketicinin alışveriş stiliyle doğrudan etkileşim içinde olduğunu ortaya koymaktadır. Aynı zamanda, tüketicinin bilgi arama davranışı üzerinde ilgilenim, aşinalık ve algılanan riskin doğrudan etkili olmadığına, ancak aranan bilgi türü üzerinden dolaylı olarak etkilerinin olabileceğine işaret etmektedir. Ayrıca sonuçlar, literatürde ele alınan ve tüketicilerin alışveriş stillerini dikkate alan sınıflandırma biçimlerine alternatif olabilecek yeni bir sınıflandırma tezini, aranan bilgi türüne göre ürünlerin sınıflandırılması tezi, destekler niteliktedir.

Anahtar Kelimeler: Bilgi Arama Davranışı, Aranan Bilgi Türleri, İlgilenim, Aşinalık, Alışveriş Stilleri, Algılanan Risk, Yapısal Eşitlik Modellemesi.
[PDF]

Pazarlama bilimi, ilgili alan yazını incelendiğinde uzun dönemi kapsamayan ve genç bir bilim görünümü çizmekle birlikte, esasında pazarlama faaliyetleri insanlık tarihi kadar uzun bir geçmişe sahiptir. Dolayısıyla bu bilim dalının oluşması ve temellendirilmesi süreci çok yönlü bir değerlendirmeye gereksinim duymaktadır. Bu sayede pazarlama bilimi daha anlaşılır ve görünür bir kimliğe kavuşacaktır. Bu çalışmanın amacı, sosyoloji ve pazarlama bilimleri arasındaki etkileşimin ortaya konulmasıdır. Uygulamalı sosyal bilim olan pazarlama yüksek oranda temel sosyal bilimlerden olan sosyoloji biliminin öğretilerinden yararlanmaktadır. Bu etkileşimin yansımaları, pazarlama biliminin kapsamına, açıklayıcı teorilerine, araştırma yöntem ve modellerine ve tabii ki uygulamalarına kadar uzanmaktadır. Dolayısıyla pazarlamanın sentez yapısı, sosyoloji biliminin pazarlamaya olan katkıları ve tüketimin sosyolojik boyutu bu çalışmanın ortaya koymak istediği düşüncenin temellerini oluşturmaktadır.

Anahtar Kelimeler: Pazarlama, Sosyoloji, Pazarlamanın Sosyolojik Temelleri, Pazarların Sosyolojisi, Sosyolojinin Pazarlamaya Katkıları
[PDF]